Курс валют:

      Казахстанский производитель успешно продаёт мыло в Китае

      28 мая, 23:11

      О нюансах ведения бизнеса в КНР рассказали руководители казахстанской мыловаренной компании

      Первый и пока единственный в Казахстане завод по промышленному производству мыла расположен в Турксибском районе Алматинской области. В месяц с конвейера сходит порядка 100 тонн мыла разных видов, которое продается под брендами TAZA (эконом-сегмент) и SULU, рассчитанным на масс-маркет. На казахстанском рынке мыло SULU хорошо узнаваемо, оно продаётся во всех крупных супермаркетах страны. Сейчас ТОО «Адал плэнт», владеющее заводом, выводит этот бренд на рынки соседних стран. Для того чтобы изучить китайский рынок и зайти на него с серьёзными намерениями, руководителям понадобилось свыше двух лет.

      - Мыло производится по международным стандартам. За основу взяли турецкие технологии, потому что Турция – мировой лидер в области мыловарения. Мы пригласили на работу авторитетного специалиста в этой сфере – Чилика Ату Кемаля, с большим опытом работы в странах Европы и Азии. Он помог наладить производство, обучил персонал, разработал оригинальные рецепты. Сейчас в линейке свыше 40 наименований твёрдого мыла – туалетное, дерматологическое, детское, универсальное «хозяйственное», - рассказал про производство коммерческий директор «Адал плэнт» Ерген Сейсебаев.

      Сырье для мыла - гранулы из Малайзии
      Сырьё для мыла - гранулы из Малайзии

      Инвестиции в строительство завода и в покупку 1,5 гектаров земли, на которой он расположен, составляют 680 млн тенге. В производстве используются малазийские гранулы на основе пальмового масла, а отдушка, экстракты и витамины - европейского производства. В прошлом году завод вышел на точку безубыточности и надеется получить прибыль в 2018. Большие надежды в этой связи возлагаются именно на китайский рынок. В Казахстане компания работает на минимальном уровне маржи, решив не поднимать цены после последней девальвации.

      - Маркетологи посоветовали нам не повышать цены. Нам нужно было задержаться на рынке любой ценой и выстроить узнаваемый бренд. В этом нас поддержали крупные супермаркеты и акция «Сделано в Казахстане», - подчеркнула Толкын Исабекова, менеджер по развитию бизнеса «Адал плэнт».

      Почему Китай? Российский рынок, говорит Толкын Искабекова, на заводе оценили как менее перспективный. Дело в том, что в России в области мыловарения - серьёзная конкуренция. Многие заводы работают в тандеме с масло-жировыми комбинатами, скупая их дешёвое сырье. В Казахстане таких комбинатов нет. Завод «Адал плэнт» работает не на животном, а на растительном сырье, а это более дорогое, хотя и популярное сейчас «органическое» производство. Зато в Китае, где, казалось бы, свой большой рынок, есть интерес к зарубежным брендам.

      Сейчас туалетное мыло SULU уже продается на полках китайских супермаркетов рядом с известными мировыми брендами. Но, по словам руководителей завода, переговоры были долгими и потребовали терпения. Чтобы выйти на рынок Китая, заводу нужно было открывать свое представительство либо искать местных дистрибьюторов, готовых поручиться за качество продукции. Менеджеры съездили на обучающие семинары в Китай, познакомились с коллегами-бизнесменами и чиновниками, изучили специфику ведения бизнеса. Пригласили на работу специалиста по продажам - этнического казаха из Китая, с отличным знанием китайского языка. В конце концов дистрибьютором для мыла SULU стала сеть супермаркетов RT Mart, принадлежащая гонконгской торговой компании Sun Art Retail Group.

      - За два года, в течение которых шли переговоры, образцы неоднократно возили на экспертизы в Пекин, получая необходимые сертификаты. Кроме того, отдельно проверяется качество каждой партии. Компания-дистрибьютор принимает товар с 20-дневным «карантином». За это время мыло проходит проверку состава на соответствие заявленным стандартам. Китайцы очень щепетильно подходят к качеству товаров так называемого народного потребления, - объясняет Ерген Сейсебаев.

      Для Казахстана это нонсенс, но в Китае были случаи, когда производители некачественного товара приговаривались к смертной казни. Так, в 2009 топ-менеджеры компании, выпустившей токсичное детское питание, получили высшую меру наказания. Чтобы исключить такие ситуации, в стране принята многоступенчатая система проверок. К этому нужно быть морально готовым, говорят менеджеры завода. Ведь дистрибьютор наряду с производителем разделяет ответственность за продаваемый товар.

      - Нам было важно не просто изучить рынок, но и понять предпочтения: что нужно китайскому потребителю? В чем его отличия от казахстанского? – рассказывает Толкын Исабекова.

      Неверным оказалось распространённое мнение, что большой китайский маркет «проглотит» любой продукт. К примеру, казахстанский покупатель любит скидки и берёт мыло мелким оптом в целлофановой упаковке «3+1 брусок» и «4+1». В Китае же придают большое значение модной упаковке и дизайну. Поэтому туалетное мыло SULU в Поднебесной продается поштучно, в специальной картонной коробочке. Состав один и тот же, но мыло в такой упаковке выглядит респектабельнее. Ещё китайские супермаркеты почему-то отказались от жёлтого «лимонного» мыла, сделав акцент на яркие цвета - красное с ароматом розы и «яблочное» зелёное.

      Также в Китае очень развита интернет-торговля. Эту нишу завод пока не освоил, но считает потенциально перспективной.

      - Казахстанцам, которые планируют развивать бизнес в Китае, необходимо изучать и перенимать этот опыт. Китай – страна, где работает Alibaba, Taobao. Практически вся дистрибьюторская система имеет интернет-магазины и порядка 70% товарооборота в Китае проходится на интернет-продажи, - говорит Толкын Исабекова.

      Сейчас, говорят руководители предприятия, цель - стать лидером рынка твёрдого мыла в Казахстане, а также прочно освоить рынки ближнего и дальнего зарубежья. Этому должно помочь расширение линейки товаров: в планах наладить выпуск стирального порошка. Недавно компания запустила продажи целебного мыла для лечения дерматитов, с маслами четырёх трав, на которое тоже делает большую ставку.

      Источник: https://forbes.kz/made_in_kz/pochemu_kitaytsyi_okazalis_v_vostorge_ot_kazahstanskogo_myila/